KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Upravljanje ključnim kupcima
26. 27. i 28. februar 2025 od 10 do 15 h
Online Zoom
Online: 44.100 rsd +pdv
Filip Pljakić,
Direktor prodaje i marketinga u kompaniji RAUCH Fruchtsaefte GmbH, odgovoran za poslovanje na tržištu Albanije i Makedonije. Prethodno, 8 godina rada proveo je u radu sa KA kupcima u ulozi distributera, a nakon toga i principala, odnosno direktnog dobavljača.
Da bi rasla i proširila se, kompanija mora da zaštiti svoju najvažniju imovinu – svoju bazu lojalnih kupaca.
Sa porastom poslovanja i dodatnim šansama za rast, pritisak se prebacuje na prodajni deo organizacije koji se svake godine susreće sa kvotama za ostvarenjem prihoda većim nego ikada pre.
Da bi se isti uspešno prevazišao, kupci sa velikim potencijalom dobijaju status ključnih kupaca i za njih se razvija:
• posebna misija,
• strategija, portfolio proizvoda
• i ono najbitnije – odnos
Taj odnos je ključna stvar u ovom procesu i u ova 3 dana bavićemo se time šta bi sve trebalo da razume i unapređuje jedan uspešan KA (key account) menadžer.
Budućim i trenutnim key account managerima, prodajnim sektorima, vlasnicima i menadžerima svih nivoa.
Predavači
Direktor prodaje i marketinga u kompaniji RAUCH Fruchtsaefte GmbH, odgovoran za poslovanje na tržištu Albanije i Makedonije. Prethodno, 8 godina rada proveo je u radu sa KA kupcima u ulozi distributera, a nakon toga i principala, odnosno direktnog dobavljača.
Filip Pljakić rođen je u Beogradu. Osnovne studije završio je na Fakultetu organizacionih nauka 2014. godine, dok je Master rad na istom fakultetu završio godinu dana kasnije na temu “Praćenje prodajnih performansi kod ključnih kupaca”.
Nakon završenog fakulteta, karijeru počinje radom u distributerskoj kompaniji “Nelt d.o.o.” gde je svoj put počeo kao KA menadžer trainee, a nedugo zatim dobija i svoj prvi poslovni izazov u vidu samostalnog vođenja KA kupaca. Tokom rada u “Nelt”-u, prolazi kroz različite divizije i prodajne programe, a takođe i rad sa različitim kupcima na tržištu pomaže mu da razume različite vizije i ciljeve kako kupaca, tako i principala. Nakon 4 godine rada u ulozi distributera, prelazi u austrijsku kompaniju Rauch koja se bavi proizvodnjom i prodajom voćnih sokova i napitaka, gde se osim rada sa ključnim kupcima, bavi i razvijanjem strategije za KA kanal, gde dobija svoj tim i zajedno razvijaju svoje brendove i kupce.
O treningu:
Od velike važnosti je stalno unapređenje veština u razvoju i upravljanju ključnim kupcima, kako biste bili sigurni da možete zadržati svoje najvažnije klijente i istovremeno poboljšali poslovanje Vaše kompanije.
Teme:
radionica i - 18.09.
uvod u key account menadžment
RADIONICA II - 19.09.
Osnove rada Key Account menadžera
- Optimizacija i upravljanje asortimanom
- Promocija / promotivne aktivnosti
- Cena / elastičnost cene
- Izlaganje na polici / share of shelf
- Merchandising / sekundarna izlaganja
- Osnove retail management-a
- Brand blokovi
- Kategorizacija asortimana
- Novi proizvodi i inovacije
- Cenovno i polično pozicioniranje
- Marketing kampanje i target grupe
RADIONICA II - 20.09. Unapređenje prodajnih performansi u Key Account kanalu
- Učešće u prodaji – da li rastemo brže ili sporije od kategorije?
- Volume/Value on Deal – koliko se robe prodaje na akciji?
- Praćenje vrednosti zaliha – da li naš asortiman usporava dane zaliha kupca?
- Vrednost kategorije – da li podižemo ili spuštamo vrednost kategorije?
- Tailor made aktivacije – egzekucija I evaluacija
- Loyalty programi – dodatna vrednost za potrošače
- Online push – povećanje prodaje putem dostave
