Teme:

RADIONICA I – 26.02.
Uvod u key account menadžment

• Segmentacija kupaca na tržištu
• Ko su KA kupci i koji su njihovi kriterijumi
• Zašto su nam važni KA kupci – kako ih stičemo, zadržavamo i unapređujemo
• Osnovni procesi u radu sa KA kupcima
• Ko su stubovi komunikacije sa obe strane stola
• Postavka dobrih temelja – Godišnji pregovori
• Power partnership – kreiranje zajedničkih ciljeva i benefita

RADIONICA II – 27.02.
Osnove rada Key Account menadžera

Primarni procesi u saradnji – kupcu je potrebno isporučiti “ceo paket” aktivnosti

• Optimizacija i upravljanje asortimanom
• Promocija / promotivne aktivnosti
• Cena / elastičnost cene
• Izlaganje na polici / share of shelf
• Merchandising / sekundarna izlaganja
  
  

Category management – potrebno je razumeti kupčeve vrednosti i ciljeve

• Osnove retail management-a
• Brand blokovi
• Kategorizacija asortimana

Praćenje konkurencije – razumeti konkurenciju i njihovu stragetiju

• Novi proizvodi i inovacije
• Cenovno i polično pozicioniranje
• Marketing kampanje i target grupe

Razvoj PL-a

Koji su glavni izazovi u saradnji sa KA kupcima

RADIONICA II – 28.02. Unapređenje prodajnih performansi u Key Account kanalu

Praćenje i analiza podataka

• Učešće u prodaji – da li rastemo brže ili sporije od kategorije?
• Volume/Value on Deal – koliko se robe prodaje na akciji?
• Praćenje vrednosti zaliha – da li naš asortiman usporava dane zaliha kupca?
• Vrednost kategorije – da li podižemo ili spuštamo vrednost kategorije?

Promotivne aktivnosti

• Tailor made aktivacije – egzekucija I evaluacija
  
  

Marketing alati KA kupaca

• Loyalty programi – dodatna vrednost za potrošače
• Online push – povećanje prodaje putem dostave

Case study – interaktivna radionica